餐饮连锁标准化，打造爆品，香奈马仕品牌深度(2)

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摘要：打造爆品，选品很重要。关于顾客，有两个关键点：一是顾客的覆盖群体要广；二是区域的适应性要强。打造爆品一定要看选择该品类的顾客类别够不够多

打造爆品，选品很重要。关于顾客，有两个关键点：一是顾客的覆盖群体要广；二是区域的适应性要强。打造爆品一定要看选择该品类的顾客类别够不够多，比如男性、女性、儿童、老人，如果全客层都可以用，那成为爆品的概率就大。此外，还要看是不是适合全国各地人群的口味，比如川菜和火锅为什么这么火，是因为现在年轻人追求刺激，喜欢尝试辣的东西，加上喜欢吃辣的省份很多，比如四川、湖南、湖北、安徽、江西，这些地方的很多年轻人在经济发达地区工作，客观上让川菜和火锅这样重口味的食物有了更大的市场。

关于惦记，也有两个关键点。一是消费场景多不多，比如约会、聚会、庆祝生日，甚至是生病等场景都能点餐。二是老顾客会不会再点。消费者看过就想吃，吃过还想再吃的，这就叫作惦记。只要顾客惦记上你家的一两样菜，你家就总有生意。比如杨记兴的臭鳜鱼、丰茂烤串的苏尼特羊肉串、小吊梨汤的梨汤，顾客一想到它们，就会流口水。爆品对于引流拉新、降低顾客选择难度、提升客单量和客单价、带动店内其他菜品的销量都很重要。

我们一起看看国内云南菜第一品牌云海肴是怎么做爆品的。一提到云南菜，很多人都会想到米线、野生菌和汽锅鸡。一开始，云海肴选择了稀缺而附加价值高的野生牛肝菌作招牌菜，推广了整整一年，效果很一般。因为野生牛肝菌的品类基础不够好、价格又高，喜欢它的人大多爱养生，食用场景比较少。后来，云海肴选择了汽锅鸡作为招牌菜，鸡汤没有地域限制，点单场景也很多。这道菜没怎么推广就异常火爆，点单率可以达到70%，而牛肝菌点单率最高的时候也只有30%~40%。当然，小众食材也不是没有成为爆品的可能。后来，云海肴把牛肝菌与牛蛙结合起来，做成黑松露牛肝菌焖牛蛙，立刻就变得受众很广，这道菜也成为云海肴的招牌菜之一。

打造爆品的法则二：好吃不贵

顾客为什么会惦记，吃了还想吃？关键就是好吃不贵。好吃可以细分为两个要素：一是食材好；二是口感好。食材好的关键不是食材一定要多贵，而是食材的价值要能被顾客感受到。西贝莜面村反反复复讲“草原的牛羊肉，乡野的五谷杂粮”，西贝门店里的大屏幕上经常放纪录片，讲西贝选择食材的过程，目的就是让顾客感受到西贝食材的价值。云海肴用了一种非常好、非常贵的鸡作为汽锅鸡的食材。当时，菜品研发人员用上百种鸡熬出鸡汤，最终选出一款显著好于其他鸡汤的鸡。这就是顾客的感知，你无须教育他们，他们就能体验到显著差异。有时，你对顾客讲了半天这道菜的营养价值有多高，但顾客感受不到，那就是无用功。云海肴曾经卖过一款黑山羊羊肉，也非常贵，但顾客不太买账，研究之后发现非常好的山羊肉和普通山羊肉做的菜口感差别其实没那么大。另外，如果和食材配套的工艺有特色，也需要重点强调，因为顾客对工艺的印象是根深蒂固的，在煎、炸、炒、煮、炖、蒸中，蒸、炖是大家普遍认为比较健康的烹饪方式。

在西贝莜面村点完单，服务员都会承诺：“西贝郑重承诺所有菜品及调味品均不添加味精、鸡精、香精、色素等任何添加剂。”真功夫靠一个“营养还是蒸的好”的理念，成了国内快餐的龙头。因此，健康的食材和工艺是可以推动消费者反复购买的。

好吃的第二个要素是口感好。举个例子，芝士、榴梿、牛油果这些食材很受女性的喜欢，这三个食材的共同点是口感醇厚绵密。再比如小龙虾、牛蛙都很有弹性、有嚼劲，也很受顾客喜欢。虽然每个人的性格和饮食习惯不一样，但对食材口感大抵上是一样的，餐饮从业者需要把这些口感抽象出来，思考特定口感应该对应哪些食材，也许将其组合后会很好吃。比如日本和牛虽然肉质鲜美，但是很容易腻，吃不了太多，但如果把和牛和草莓用竹签串起来吃，草莓的酸与和牛的肉感完美结合，就会让人胃口大开。口感里面，“上瘾”很重要，酸甜苦辣的味道和优质蛋白质的合理搭配，会更吸引顾客。很多南方的餐饮老板说，我的产品天然清淡、健康，怎么让用户“上瘾”呢？其实很简单，除了主菜，可以搭配味道丰富的酱料和汤底。福建和广东很多地方的食物中，小菜和酱料是非常讲究的，特别是广东的潮汕地区，各种菜品的酱料让人胃口大开。

口感这个指标值得我们好好研究。味道无外乎酸甜苦辣咸，它容易被感知、被描述，具备非常鲜明的地域特色——上海人爱吃甜食，四川人无辣不欢，广东人口味偏淡……即使在同一个地区，人们对味道的评价标准也千差万别。但口感这个指标既具有普适性，也可以量化。很多人在评价麦乐鸡翅时不会提到味道，而会说“外焦里嫩，非常酥脆，火候刚刚好”。喜茶首创的爆品芝士茶便是基于这样的逻辑，它很有味觉记忆点、很容易与茶产生奇妙反应，也很容易填补市场的空缺。就芝士水果系列来说，当水果遇上芝士，当厚重的茶香邂逅果香，便可轻易俘获无数人的味蕾，因此，这一系列产品能迅速攀升至销量榜前列。

文章来源：《船舶标准化与质量》 网址: http://www.cbbzhyzl.cn/zonghexinwen/2021/0806/1357.html

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