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餐饮连锁标准化，打造爆品，香奈马仕品牌深度(3)
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摘要：说到口感，我们再来看看绝味鸭脖。绝味的目标市场绝不仅仅是某一个区域，而是全国。但是，各地人的口味是有差别的，比如有的地方的人能吃辣，有的
说到口感，我们再来看看绝味鸭脖。绝味的目标市场绝不仅仅是某一个区域，而是全国。但是，各地人的口味是有差别的，比如有的地方的人能吃辣，有的地方的人则偏爱麻，如果口味单一、全国一致，恐怕某个区域的市场份额会因为产品不适应当地人的口味而减少。为了解决这一问题，绝味没有采用诸如周黑鸭那样口味恒定的经营模式，而是在进入某地市场之前对当地人的口味进行调查。
为了准确了解当地人的口味，绝味采用了盲测的方法。在进入区域市场和新市场之前，会先到当地商业圈、写字楼或者人流密集的地方组织试吃。每次征集50~100人，根据消费者的意见进行口味改良。这样的过程反复进行，直到测试结果显示大部分消费者比较认可为止。独特的口味让其打出了“够绝才够味”的宣传语。
另外，在打造爆品方面，能够长时间保持味道和口感也很重要。目前，外卖对餐饮企业越来越重要，顾客在购买外卖产品时，是很倾向于选择招牌菜或者爆品的。因为外卖的特殊性，菜品经常会被长时间装在外卖盒里，商家需要确保菜品在这段时间里的口味、口感不发生很大的变化。汤类、面类的菜品在打造爆品的时候要特别注意这些问题。
打造爆品的另一个基本诉求是不贵，对这一点的研究可以细分为物质价值和精神价值。物质价值就是物超所值，获得感强。如果体验是预期的1.3倍，顾客就会满意；如果是预期的1.5倍，顾客就会觉得性价比很高；如果达到2倍，就会热卖。比如蜜雪冰城在2019年上半年推出的摇摇奶昔——一大杯茶饮里加上一个冰激凌，市面上至少卖十几元，而蜜雪冰城只卖6元，一时间销量猛增。不到一个月的时间，摇摇奶昔的主要原材料在全国范围内断货。3个月内抖音关于摇摇奶昔的视频总播放量超过1.5亿，点赞数超过5000万，许多顾客反馈“平价好喝，物超所值”。对于蜜雪冰城这种连锁品牌来说，标准化是占领消费者心智的关键，而价格又是相当直接的影响因素，所以蜜雪冰城在线下实体门店中，基本采用统一的定价。在海外市场，蜜雪冰城也会考虑当地民众的消费力、物料便利性及成本等因素，适当微调价格，但幅度不大。
精神价值体现为人的超我需求。人需要情感链接，所以要建立产品的情感链接，实现其精神价值。精神价值的作用是打开市场。大家都不希望自己去吃没有意义的东西，产品需要有故事，而且产品故事要方便传播。好的产品故事是非常容易传播的，它能诱发人们想去尝试的欲望。顾客吃完了，如果觉得好吃，表明这种产品物质价值够，又有精神价值，顾客就会持续复购。《舌尖上的中国》为什么火？就是因为其中挖掘了非常多的经典和故事。云海肴研发汽锅鸡时，就是关注到汽锅鸡在云南建水有300年的历史，也是非物质文化遗产，这使它更容易打动人。
打造爆品的法则三：供应便利
关于这一点，也有两个要求。一是出餐速度要快。既然想做爆品，就要做好爆单的准备。一旦速度慢，就会出现订单挤压的情况，最后餐出不来会被打差评。一道爆款菜的出餐时间尽可能少于15分钟，最好能够实现提前备餐，在高峰期来临之前做好半成品。根据这个思路去选择爆款，可以剔除很多不合适的菜品，比如必须现炒现做的炒菜、做工复杂的精品菜。二是供应链有壁垒，如果没有壁垒，菜品就会迅速被人抄袭，商家很难形成自己的爆品。供应链的壁垒主要从原材料和技术设备上建立。云海肴为了做好汽锅鸡量产，提前一年开起了米线厂、养起了鸡，汽锅的研发也花了一年时间。
在茶饮行业，味道、配方容易被同行模仿，只要用好原料，很多品牌都能做出好产品。因此，奈雪的茶逐步搭建了自己的供应链壁垒。奈雪的茶创立伊始，上游还不足以支撑奈雪的茶需要的稳定、高品质的原料，公司只有“砸钱”向原料供应商支付较高的价格，并且严格管控。随着公司规模的扩大，奈雪的茶逐步投建了果园及制茶、面包烘焙工厂等基地。此外，奈雪的茶还开始向咖啡行业学习，针对泡茶环节进行自动化改造，用机器取代人工操作，加强后台系统建设。从这些举措中，我们可以很明显地看到奈雪的茶在供应端的努力。
三、定价：巧用数字、半价造势、组合盈利
定价的法则一：善用数字
首先，餐饮企业管理者要了解自己的成本结构，因为成本是定价的基础。很多餐饮老板说不清楚自己的成本结构。一家餐饮企业的成本可以分为固定成本和可变成本，固定成本主要是房租、人工、装修这些投入，可变成本主要指食材成本。对菜品进行定价时，餐饮企业管理者一定要明白菜品的价格，用菜品价格减去食材成本再乘以预期销量就得到了预期利润，这个数值一定要超过固定成本，这样才有钱可赚。要准确了解每道菜品的成本，对定价进行推算，这个很重要。
文章来源：《船舶标准化与质量》 网址: http://www.cbbzhyzl.cn/zonghexinwen/2021/0806/1357.html
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