餐饮连锁标准化，打造爆品，香奈马仕品牌深度(4)

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摘要：其次，餐饮企业管理者要了解市场行情和竞争对手的定价，通过与竞争对手比较，发现自己的产品的优劣势，确定定价。定价就是定位，准确定位是定价的

其次，餐饮企业管理者要了解市场行情和竞争对手的定价，通过与竞争对手比较，发现自己的产品的优劣势，确定定价。定价就是定位，准确定位是定价的前提，选好价格带，明确竞争对手，千万不要“骑墙”，不能让顾客困惑。

最后，餐饮企业管理者要研究顾客的价格接受心理。定价最好不要是整数，比如一道菜定20元，客户会觉得这道菜20多元，不便宜；定到22元，客户会觉得这道菜价格适中，还不到25元。菜品价格习惯采用吉利的数字做尾数，比如6或8，很少用4或7。其实7是一个比较好的价格尾数，比如定17元，会给顾客一种这道菜定价是十五六元的感觉，而如果加1元，定为18元，就好像贵出了许多。

定价的法则二：半价造势

前面讲“好吃不贵”的时候提到了1.3、1.5和2倍的关系。从长期研究看，同样的品质下，A产品比B产品贵一倍以内，消费者对价格的感知不明显，但超出这个区间就会很敏感。半价容易造势，会让顾客有巨大的获得感。从具体定价来看，5元、10元、15元、20元、50元、100元，是重要的分水岭。半价法则在这里会有很微妙的影响。比如瓶装饮料卖3~5元/瓶，蜜雪冰城卖6~10元/杯，蜜雪冰城对于瓶装饮料就有了巨大的替代优势。大多数茶饮产品价格都在10元/杯以上，蜜雪冰城6~10元/杯的定价，相对它们也很有优势。在这种情况下，蜜雪冰城的销售就容易起量。

半价造势这种定价策略主要适用于两种情况：一是用少数爆品引流开拓市场，把价格降到同类产品的1/2或者2/3的时候，就会吸引大量的客流；二是有巨大供应链优势的企业，通过下调价格，增加销量，最后把竞争对手挤出市场。一般情况下，商家不能采用这样的定价模式，否则很容易陷入“价格降得多，销量增加少”的尴尬境地。注意，使用这种策略时，内部的管理调整和激励一定要跟上，既然在价格上已经让渡了这么多，那么一定要让员工明确这种战略性投入的目的和意义，通过终端店面的有效培训和对员工的合理激励，迅速抓住价格调整带来的势能，将其转化成竞争优势和市场份额。

定价的法则三：组合盈利

商家可以通过一些毛利低但效率高的菜品进行集客，通过其他毛利高的菜品获取利润。在大多数情况下，爆品是组合产品中的引流产品，维持一定的毛利即可，不必太高。这种盈利模式出现在很多经典案例中。比如麦当劳的汉堡卖得其实不算太贵，利润中等，但咖啡饮料是高毛利产品，是重要的利润来源。蜜雪冰城的冰激凌也是重要的引流产品，这款产品有着极高的性价比、极大的出货量，进一步降低了顾客购买的门槛，增加了顾客进店的理由，形成了很明显的竞争优势，带动了门店茶饮的销售。


四、研发：不用厨师、少用厨师、用好厨师

研发的法则一：不用厨师

在研发层面，第一个法则是不用厨师，讲的是餐饮品类的选择。我们遇到餐饮店老板时一般会问4个问题：
①有多少收入？
②有多少单品？
③有多少门店？
④每个门店有几个厨师？
如果听说某家企业没有厨师，还开了很多门店，我们就会迅速兴奋起来。因为在我们看来，没有厨师的餐饮模式才是更好的商业模式。中餐的制作过程复杂，依靠大量的手艺，厨师的手艺尤为重要，有的餐厅一时火爆，当大厨一走，就无人问津了。烹饪用语中的“少许”“中火”“切丁”该怎么量化？无法量化也就无法标准化，也就很难形成规模。如果一家餐饮企业从开始选品类的时候就去掉了厨师，而且能实现快速扩张，那么这家企业就非常了不起。

火锅这个品类完全不依赖厨师，所以能出现像海底捞这样的大公司。像九毛九这样的面馆，由于主打手工现做面，所以很依赖厨师，发展了20多年，还只有100多家门店，上市步履维艰。如果不是衍生出太二酸菜鱼，它很难看到更大的增长空间。反观黄记煌三汁焖锅，创始人黄耕虽然是厨师出身，但很早就看到餐饮企业用厨师的局限性，因此，他下定决心推行一个不用厨师的模式。从生产、物流、配送到门店制作的全过程都进行了标准作业程序（Standard Operating Procedure, SOP）操作，不同菜品的口味靠酱料调节，保证食品安全和口味的高度统一。黄记煌用15年的时间开了600多家门店，未来还有广阔的发展空间，这也是百盛中国高价收购黄记煌的主要原因。

文章来源：《船舶标准化与质量》 网址: http://www.cbbzhyzl.cn/zonghexinwen/2021/0806/1357.html

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